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Marketing // Communication // Lead Management


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Content Marketing – Saatgut für Geschäftserfolg

Mit Content Marketing wird die Bereitstellung von unternehmenseigenen Inhalten auf den Online-Kanälen des Unternehmens bezeichnet. Dazu zählen neben der Corporate Website auch die vom Unternehmen betriebenen Kanäle wie Microsites, Landing Pages, Blogs (WordPress, Tumblr …), Microblogs (Twitter), Fan-Seiten (Facebook), Gruppen (Xing, LinkedIn …), Fotoalben (Pinterest, Instagram …) oder Videos (YouTube, Vimeo …). Diese Inhalte können Dokumente, Bilder, Videos oder Audio Files sein. Sie beschäftigen sich in der Regel mit Produktbeschreibungen, Anleitungen, Vergleichen oder aktuellen Studien. Ziele des Content Marketing können sehr unterschiedlich sein. So kann Content Marketing einerseits Suchmaschinen-Optimierung (Search Engine Optimization, kurz SEO) zum Ziel haben, anderseits aber auch dem Ziel einer Inbound-Marketing-Strategie dienen.

Bei der Suchmaschinen-Optimierung wird die Relevanz der Seiten durch wertvollen Content gesteigert. Besucher finden Tipps und Hintergrundinformationen, empfehlen die Seiten ggf. weiter und verlinken die Seite im Idealfall auf eigenen Kanälen oder in Foren, die sich mit dem jeweiligen Thema beschäftigen. Durch Verwendung von Fachbegriffen im Text und der Verschlagwortung der Inhalte, werden sogenannte Keywords gesetzt. Keywords sind Begriffe, die in der Internetsuche verwendet werden. Sucht eine Person bspw. aktuell nach einem Ort für Public Viewing während der Fußball-Europameisterschaft 2012, wird sie in der Suche vermutlich die Begriffe Fußball, EM, Public Viewing und den Namen der gewünschten Stadt eingeben. Dasselbe gilt für Produkte, deren Nutzung und dem Zweck. Keywords werden also aus der Beschreibung oder einem Lösungsansatz abgeleitet.

Die Suchmaschine indiziert die Texte, findet die passenden Keywords und liefert die Seiten entsprechend als Treffer in der Suche aus. Zeigen viele Links auf die Seiten, wird die Relevanz innerhalb der Trefferliste zusätzlich höher bewertet und sie rutschen in der Trefferliste weiter nach oben. Schreibt also bspw. ein Unternehmen das Fenster herstellt, viele hilfreiche Texte und Anleitungen über Hausdämmung und Energie-Sparmaßnahmen, wird die Internetseite mit Sicherheit als relevant eingestuft. Hauseigner und Bauherren werden auf die Seiten stoßen und das Unternehmen als ausgewiesenen Experten wahrnehmen. Sind die Inhalte so wertvoll, dass sie den Besuchern einen echte Mehrwert bieten, werden sie die Seite weiterempfehlen und die Produkte des Unternehmens im Kaufprozess mit Sicherheit in die Entscheidungsfindung mit einbeziehen.

Im Rahmen einer Inbound-Marketing-Strategie dient Content als Brotkrumen zum anziehen von Interessenten für ein spezifisches Themengebiet. Auf der Suche nach relevanten Informationen stoßen Suchende auf die wertvollen Inhalte auf den Seiten des Unternehmens. Dies wird in der Regel neben der Suchmaschinen-Optimierung durch zusätzliche, flankierende Kampagnen sichergestellt. Sind die Besucher auf den für sie relevanten Content gestoßen, bietet das Unternehmen die Nutzung oder den Download dieser Inhalte gegen den Tausch von Kontaktinformationen an. Für den Download müssen bspw. Name und E-Mail-Adresse hinterlassen werden. Oder für die Nutzung muss man sich registrieren und eine Information über die eigene Branche oder das Kaufinteresse hinterlassen. Die Inhalte und Möglichkeiten sind dabei nahezu unbegrenzt. Erfolg versprechen solche Konzepte vor allem dann, wenn die zur verfügung gestellten Inhalte einen echten Mehrwert bieten und die Autoren im Vorfeld die Interessen und Eigenschaften der Interessenten recherchiert und berücksichtigt haben.

Um dies sicher zu stellen, werden beim Inbound Marketing oft sogenannte Personas entwickelt. Das Persona-Konzept beinhaltet Beschreibungen ganz bestimmter Interessenten. Die Beschreibungen befassen sich mit charakteristischen, beruflichen und fachlichen Eigenschaften des vermeintlichen Interessenten, dem potentiellen Käufer eines Produkts oder einer Dienstleistung. Werden Inhalte für das Inbound Marketing entwickelt oder auf Basis einer geplanten Kampagne optimiert, werden dabei die Beschreibungen der Personas zu Grunde gelegt. Der Text oder die Botschaft beschreibt dann genau diejenigen Fragestellungen und Gedanken, die ein Interesssent im Moment hat.

Sucht also wie in unserem oben genannten Beispiel ein Bauherr nach wärmedämmenden Fenstern zur Einsparung von Heizkosten, wird diejenige Inbound-Marketing-Strategie erfolgreich sein, die sich den Bauherren mit all seinen Fragen und charakterlichen Eigenschaften im Vorfeld als Persona vorgestellt und den Content darauf abgestimmt hat. Sie wird in diesem Fall Entscheidungshilfen für den Rat suchenden Bauherren liefern, die Qualitätsmerkmale und Einsparpotentiale aufzeigen oder Produkte vergleichen. Natürlich immer mit dem Ziel den Interessenten letztendlich zum Kunden zu machen und während des Prozesses hilfreiche Daten zur Bearbeitung des Kontaktes zu generieren.

Content Marketing bzw. Inbound Marketing sind neben ihren eigentlichen Zielen zur Optimierung der Auffindbarkeit, dem Abheben vom Wettbewerb oder der zielgerichteten Verkaufsstrategie wichtige Faktoren für das Kundenbeziehungs-Management (CRM). Sie liefern Daten und Erkenntnisse über den Markt, Produkte und Käufer. Die Weiterentwicklung dieser Prozesse kann dementsprechend im Lead Management münden. Einem Prozess, der „kalte“ Kontakte zu „heißen“ Verkaufs-Chancen weiterentwickelt. Mehr dazu im nächsten Artikel.

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Messe-Engagement mit zusätzlicher Dimension

Von Bianka Boock

Messen sind für viele Unternehmen wichtige Ereignisse, die intensiv vorbereitet werden. Doch die aufwändigste Arbeit kann ihr Potenzial nicht voll entfalten, wenn Social Media unberücksichtigt bleiben. In ihnen liegen viele Chancen. Sie können beispielsweise dazu beitragen, schon vor der Messe Kontakte zu knüpfen, zu pflegen und Aufmerksamkeit auf den Stand sowie auf Aktionen zu lenken. Sie sorgen für zusätzliche Sichtbarkeit während und nach der Veranstaltung und ermöglichen einen Austausch – dauerhaft. Für den Erfolg reicht es allerdings nicht, einen Twitter-Account oder eine Facebook-Seite anzulegen und „darauf loszuposten“, vielleicht sogar noch isoliert. Wer von Social Media profitieren möchte, muss vieles beachten. Folgendes Zehn-Punkte-Programm kann als Anhaltspunkt dienen:

1. Einholen eines Mandats:
Am Anfang steht das Mandat. Wer als Mitarbeiter über sein Unternehmen oder gar in dessen Namen posten und seinen Job nicht riskieren möchte, sollte vorher fragen. Wie steht die Firma zu Aktivitäten in Social Networks? Hat die Unternehmensführung erlaubt, über das Unternehmen zu posten? Wenn ja, wem und in welchem Umfang? Existieren Guidelines, die zu berücksichtigen sind?

2. Beachten der Business- und Kommunikationsziele:
Die Unternehmensziele stehen im Vordergrund. Alle Social-Media-Aktivitäten müssen zu den übergeordneten Zielen passen und sollten diese unterstützen.

3. Erarbeiten der konkreten Aufgabenstellung:
Bei der Erarbeitung der Aufgabenstellung spielen nicht nur die Unternehmensziele eine Rolle. Auch die Situation der Kunden (Anforderungen, Wünsche etc.) sollte berücksichtigt werden, ebenso die eigene Position. Was wird (on- und offline) über das Unternehmen, die Produkte und Leistungen gesagt? Wie sieht die Lage im Vergleich zum Wettbewerber aus? Welche Stärken und welche Schwachstellen gibt es? Aus diesen Punkten ergibt sich die Zielsetzung automatisch. So kann eine Aufgabe darin bestehen, ein schlechtes Produkt und darüber die Reputation zu verbessern.

4. Beachten der bestehenden Kommunikation:
Wer in Social Media aktiv werden will, hat länger Freude, wenn er die Spielregeln beachtet. Er muss wissen, welche Zielgruppe er erreichen möchte, wo diese sich bewegt und wie diese agiert. Dazu gilt es die Eigenheiten der Netzwerke zu kennen. Es kommen nicht nur Klassiker wie Twitter, Facebook, Xing, LinkedIn und Google+ in Frage, sondern auch YouTube, Foursquare, Blogs und Foren. LinkedIn, Xing und Google+ können beispielsweise genutzt werden, um aktuelle Studien und Themen zu posten, zu kommentieren und dadurch Kompetenz zu demonstrieren. Blogs eignen sich für eigene Beiträge. Twitter ist prädestiniert für kurze News. So kann während einer Messe unter Verwendung spezieller Hashtags „live“ vom Ort des Geschehens berichtet werden. Wer hier hingegen alte Informationen anbietet, setzt seine Reputation aufs Spiel. Location Based Services bieten die Möglichkeit, den Messestand als Ort anzulegen und Besucher – unter dem Anreiz von Boni – einchecken zu lassen. Dadurch kann das Unternehmen bereits vor einem Gespräch erfahren, wer sich gerade am Stand befindet.

Informationen drängen nach Vernetzung. So kann die Möglichkeit des Eincheckens via Foursquare – und der damit verbundene Bonus – über Twitter, Facebook und durchaus auch offline kommuniziert werden. Ein Tweet darf getrost auf einen Blog oder die eigene Website verlinken, die übrigens im Mittelpunkt der eigenen Aktivitäten im Web stehen sollte. Hier können sämtliche Aktivitäten in Social Networks gebündelt werden, beispielsweise in einem Newsroom. Somit erhält der User sofort einen Überblick darüber, wie er sich mit dem Unternehmen vernetzen kann.

Von der Website aus, aber auch aus Newslettern kann auf den Messeauftritt bzw. das Ausstellerverzeichnis verlinkt werden. Dadurch erhalten Fans und Follower nicht nur ausführlichere Informationen, sondern es können auch Backlinks auf den eigenen Internetauftritt generiert und die Sichtbarkeit des Unternehmens verbessert werden. Wenn es in das Kommunikationskonzept passt, lassen sich Angebote wie ein Presseservice nutzen, um ausgewählte Botschaften in Szene zu setzen. Pflegt die Messe Social-Media-Präsenzen, kann es sinnvoll sein, sich zu vernetzen und sich mit Beiträgen und Kommentaren einzubringen. Aber auch wenn das Engagement von Themen-Influencern ausgeht, lohnt eine Vernetzung.

5. Austüfteln einer Strategie:
Die Strategie beschreibt, wie die Aufgaben gelöst werden sollen. Wichtig dabei ist, Berührungspunkte zur Zielgruppe herauszuarbeiten und Mehrwerte für die Community zu schaffen. Diese können in Insider-Informationen oder Benefits bestehen. Eine gute Idee zeichnet sich dadurch aus, dass sie kanalneutral bespielbar ist, sich vom Wettbewerb abgrenzt, und auf alle Bereiche (HR, Marketing, Produktion, etc.) einzahlt. Sie hebt Stärken hervor und hilft Schwachstellen zu beseitigen. Ein Anwendungsfall bestünde darin, mittels Crowdsourcing ein schlechtes Produkt zu verbessern und die neue Version auf einer Messe erstmals zu präsentieren. Als Anreiz könnten alle Mitwirkenden – über die jeweiligen Networks – zu einer Standparty eingeladen werden. Ebenso gut ist es eine Option, eine Aktion wie einen Workshop zu organisieren, die zuvor im Internet angekündigt wird. Ein solches Event könnte auf Video aufgezeichnet, auf YouTube hochgeladen und anschließend in Social Networks diskutiert werden. Auf diese Weise bliebe das Unternehmen mit den Besuchern in Kontakt. Aktionen wie das Zur-Verfügung-Stellen von WLAN und Steckdosen für „mobil ausgerüstete Gäste“ kämen darüber hinaus gut an.

6. Beachten und Beschaffen der Ressourcen:
Ein Engagement in Social Media bedarf vielfältiger Ressourcen. Deshalb sollte sich ein Akteur vorher fragen, ob er über die notwendigen Kenntnisse und Fähigkeiten (Schreiben für Mensch und Maschine, Recht, Umgang mit User generated Content etc.) verfügt oder wer ihn unterstützen kann. Ist dieses Potenzial im eigenen Unternehmen vorhanden, soll es erlernt werden oder ein externer Dienstleister die Arbeit übernehmen? Und: Wie viel Zeit und welches finanzielle Budget stehen zur Verfügung?

7. Aufstellen eines Plans:
Im Rahmen der Planung sollten einzelne Prozesse beschrieben werden. Woher kommt der Content? Auf welche Weise wird er wie häufig beschafft? Hier können eigene Botschaften (wie Blogeinträge) genutzt, aber auch fremde, thematisch relevante Inhalte aus aufgegriffen werden, die der Redakteur oder Community Manager unter anderem via RSS abonnieren oder über Suchmaschinen aufspüren kann. Wichtig ist, ein regelmäßiges, nicht überforderndes Veröffentlichungsintervall und die Qualität der Beiträge sicherzustellen (zum Beispiel Überprüfung auf Richtigkeit und Aktualität). Denn niemand möchte mit veralteten Nachrichten zugeschüttet werden. Die einzelnen Schritte sollten in Redaktionsplänen und Social-Media-Guidelines festgehalten werden. Aber auch andere Prozesse wie für das Monitoring und eventuelle Schulungen müssen berücksichtigt werden. In diesem Zusammenhang empfiehlt es sich, die Verantwortlichkeiten zu definieren. Wer baut den Twitter-Account oder die Facebook-Seite auf? Und wer betreut das Profil? Wer kümmert sich in welchem zeitlichen Rahmen um das Monitoring und überhaupt erst einmal um dessen Konzeption?

Darüber hinaus muss die Planung die Hardware- und Softwarekomponenten beinhalten. Somit wird gewährleistet, dass die Beteiligten wissen, auf welche technischen Mittel sie bei welchen Arbeitsschritten zurückgreifen können. Bei der Planung ist zu berücksichtigen, dass für mobiles Arbeiten auf dem Smartphone oder Tablet PC oft Vorbereitungen zu treffen sind, damit beispielsweise ein Zugriff auf benötigte zusätzliche Informationen wie Kundendaten gesichert ist. Nicht jedes Dashboard funktioniert auf Smartphone & Co. und auch Websites werden auf diesen Geräten häufig „anders“ dargestellt. Die mobilen Geräte sollten so ausgestattet werden, dass mit ihnen öffentliches WLAN sicher genutzt werden kann. Außerdem nicht unerheblich: die Stromversorgung unterwegs.

8. An den Worst Case denken:
Längst nicht immer funktioniert alles wie ursprünglich gedacht. In Social Media lässt sich die Verbreitung von Informationen nicht kontrollieren. Unternehmen haben aber die Möglichkeit, vorzubeugen und mitzuagieren. Vorbeugen können Community Manager unter anderem mit ihrer Verhaltensweise. Während beispielsweise provozierende Beiträge großes Potenzial haben, kritische Reaktionen hervorzurufen, ist eine transparente, offene und deeskalierende Kommunikation zur Prävention und als Reaktion auf kritische Reaktionen geeignet. In diesem Zusammenhang sollte definiert werden, was ein kritischer Beitrag ist. Es ist hilfreich, mehrere Stufen festzulegen und Lösungsszenarien zu beschreiben. Dieser Krisenplan – inklusive Ansprechpartner und deren Kontaktdaten, die im Krisenfall unterstützend zur Verfügung stehen – sollte in den Social Media Guidelines festgehalten werden. Er spart im Ernstfall Zeit und gibt Sicherheit.

9. Das Geplante umsetzen:
Bei der Umsetzung sollte der Plan eingehalten werden, jedoch muss auch auf ausreichend Flexibilität geachtet werden. Dabei sollte ein ständiger Wissenstransfer zwischen allen Beteiligten erfolgen.

10. Den Erfolg kontrollieren:
Die Ergebnisse müssen in regelmäßigen zeitlichen Abständen anhand zuvor definierter Key Performance Indicators mit den Zielsetzungen verglichen werden. Die gewonnenen Erkenntnisse können dann in eine Optimierung des Projektes fließen.


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Social Media Set-up fürs Messe-Marketing

Social Media sind längst im Marketing angekommen. Dabei spielt es keine Rolle ob B-2-B oder B-2-C, denn auch Mittelständler und Dienstleister setzen neben Markenartiklern inzwischen auf Facebook, YouTube, Twitter & Co. Doch wie sieht das aus, wenn man Social Media für den Bereich Messen im Marketing-Mix genauer betrachtet?

Living Social Media

Zunächst möchte ich einen Blick auf die Möglichkeiten eigener Präsenzen und Kanäle werfen. Die meisten Unternehmen wissen inzwischen, dass sie Social Media in ihr Marketing integrieren müssen. Die große Frage dabei lautet: Wo fange ich damit an und wie setze ich es um? Wie in jeder vernünftigen Marketing-Strategie steht auch hier am Anfang die Bestandsaufnahme, sprich eine Ist-Analyse der eigenen Situation und des Wettbewerbs. Daraus lassen sich in der Regel auch ganz schnell die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken ableiten (SWOT-Analyse). Perfekt, wenn man dabei auf Marktforschungsdaten oder eigene Kundenbefragungen zurückgreifen kann. Nicht selten staune ich, wenn ich recherchiere und auf die Nutzungsgewohnheiten der Zielgruppen in den einzelnen Kanälen blicke. Da tummeln sich Spezialisten auf einmal in Facebook-Gruppen oder Gamer verabreden sich überwiegend auf Twitter. Eine gute Recherchemöglichkeit bieten hier auch Gruppen und Listen der Mitbewerber.

Es lohnt sich auf jeden Fall die geeigneten Kanäle herauszufiltern. Denn ein echtes Multi-Channel-Marketing, auf mehreren Social Media Kanälen, lässt sich oft aufgrund von Ressourcenmangel personeller oder finanzieller Art nicht umsetzen. Eine starke eigene Präsenz kann aber mit relativ wenig Aufwand mit anderen Kanälen vernetzt werden, um so eine größtmögliche Reichweite aufzubauen. Ein Xing-Profil, wahlweise dazu ergänzend oder eben stattdessen ein LinkedIn-Profil, ein kostenloses Unternehmensprofil auf dem entsprechenden Kanal und eine weitere Präsenz mit der man aktives Marketing betreibt, lassen sich in kurzer Zeit einrichten. Und jetzt heißt es erst einmal testen, testen, testen.

Soziale Netzwerke in der Übersicht von ethority

Wenn Sie sich für ein soziales Netzwerk entschieden haben, testen Sie dessen Möglichkeiten. Wie kann ich über das Hilfecenter oder eine Marketing-Community alle Funktionen optimal kennenlernen und einsetzen? Wie setze ich mein Corporate Design um? Was lässt sich von anderen gelungenen Firmenprofilen übernehmen? Welche Apps und Tools „peppen“ den eigenen Auftritt weiter auf?

Nun gilt es einen Redaktionsplan zu erstellen bzw. im Rahmen einer Integrierten Kommunikation die Kommunikationsinhalte kanalgerecht einzubinden. Können Sie dies alleine leisten? Lassen Sie sich zu Beginn von einer Agentur beraten? Lagern Sie die Kommunikation aus? Wer reagiert bis zu welchem Level auf Anfragen, Beschwerden, üble Nachrede oder tatsächliche Krisen? Machen Sie sich bitte nichts vor: Wenn Sie einen Kanal öffnen, dann wird dieser auch zum Dialog genutzt werden. Es kann auch vorkommen, dass Kunde A von Produkt B sich in Kanal C beschwert, weil er diesen eben als ersten gefunden hat. Sie müsen aber auch keine Angst vor Kritik haben. Solange Sie mit offenem Visier kommunizieren und keine dubiosen Methoden zum Aufbau von Fans oder Followern verwenden, gibt es in der Regel keine Angriffspunkte. Nutzen Sie Kritik zum Dialog und zur Vebesserung Ihres Qualitäts-Managements. So integrieren Sie Social Media optimal in ihr Marketing-Mix.

Tipp: Durch eine eigene Online Medienbeobachtung oder ein Social Media Monitoring finden Sie ebenfalls sehr schnell heraus wo die Musik für Sie spielt, welcher Dirigent den Takt vor gibt und welches die besten Solisten sind. Diese Akteure gilt es zu identifizieren, sich mit Ihnen zu vernetzen oder diese sogar in das eigene Engagement einzubinden.

Apps und Tools für das Messe-Marketing

Inzwischen bieten die einzelnen Messegesellschaften oft auch eigene Apps an, mit denen Sie den jeweiligen Messestandort optimal kennenlernen und nutzen können. Versuchen Sie sich in diese Services zu integrieren, sei es über den Katalogeintrag oder zusätzliche Werbemöglichkeiten, damit Interessenten Ihre Online-Angebote finden können. Im Idealfall sind in der jeweiligen App auch Matchmaking-Tools oder andere Kontaktmöglichkeiten enthalten. Damit lassen sich interessante Kontakte im Vorfeld identifizieren und Termine während der Messe sind schnell und unkompliziert planbar.

Messe Stuttgart App im iTunes Sore

Ein Blick auf die Service-Seiten von Messegesellschaften oder Gastveranstaltern lohnt sich im Vorfeld der Planung Ihres Messe-Auftritts, um deren Apps und weitere Service-Angebote zu finden. Große Veranstaltungen verfügen in der Regel über eigenständige Apps, die sich nur auf das jeweilige Event konzentrieren. Wenn Sie als Marketing-Entscheider geeignete Messen suchen, dann sollten Sie auf jeden Fall die kostenlose m+a App vom Deutschen Fachverlag kennen oder die kostenpflichtige MyFairs App vom AUMA e. V. einsetzen. Hier finden Sie wirklich alle Informationen und Termine zu relevanten Messen.

@ADtiDude: Meet me 23.-25.10.2012 @Messe_Stuttgart zur @itandbusinessde Halle 3A000 adtidude.wordpress.com #messe #stuttgart #itbdms #fb

Kommen wir noch einmal zurück zum Matchmaking. Unsere Kommunikation verlagert sich immer mehr auf mobile Plattformen. Wir nutzen SmartPhones und Tablets im Büro, im Zug, auf der Messe und abends im Hotel. Wir twittern, bloggen, posten und kommentieren in allen Lebenslagen. Der Zugriff auf Soziale Netzwerke über deren Mobile Apps wächst dementsprechend permanent. Über all diese Kanäle lässt sich Ihre Messebeteiligung hervorragend im Vorfeld kommunizieren. Und das funktioniert natürlich auch wieder durch Nutzung der jeweiligen Angebote der Veranstalter. In der letzten Zwischenüberschrift habe am Beispiel Twitter mit einer Nachricht die Messegesellschaft, die Veranstaltung, deren Follower und meine Freunde auf Facebook über meine Messebeteiligung informiert. Das lässt sich dann natürlich noch mit einer Xing Statusmeldung kombinieren, im Newsletter integrieren und so weiter. Aber wie gesagt: Ein Kanal richtig genutz ist meistens wertvoller als alle Infos über alle Kanäle zu „spammen“.

Social Media Set-up auf dem iPhone

Das bringt mich nun schon zu meinem ganz persönlichen Social Media Set-up fürs Messe-Marketing. Ich nutze sowohl stationär am PC im Büro, als auch mobil unterwegs die Social Media Kanäle und Apps, um ideal im Vorfeld einer Veranstaltung anzukündigen, Kontakte zu identifizieren und Termine zu vereinbaren. Im Nachgang lassen sich die neuen Leads einfach ins eigene CRM übernehmen. CRM-Lösungen bieten inzwischen übrigens auch immer bessere mobile Funktionen.

Ich beende diesen Artikel mit einem Blick auf meinen iPhone Start-Screen und einer Frage: Wie sieht Ihr Social Media Set-up aus?

Social Media Set-up fürs Messe-Marketing


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Die optimale Messevorbereitung: Fünf essentielle Marketing-Tipps

Im Folgenden möchte ich Ihnen einige Tipps für die erfolgreiche Vorbereitung, Durchführung und Nachbearbeitung Ihres Messe-Auftritts geben. Denn neben der reinen Präsenz auf Ihrem Messestand zählen viele Faktoren zur Erfolgsformel, mit der Sie Ihre Marketingziele erreichen.

Planen Sie Ihre erfolgreiche Messebeteiligung

Erfolg ist planbar!

Ziele definieren

  • Wer soll was auf meinem Stand tun?

Definieren Sie vor Beginn Ihrer Messeplanung was Ihre Ziele sind. Welche Art von Kontakten möchten Sie an Ihrem Stand erreichen? Aus welchen Unternehmensarten und -größen sollen die Kontakte stammen und welche Positionen im Unternehmen wollen Sie ansprechen?

Des Weiteren sollten Sie definieren, ob Sie auf der Messe Bekanntheit aufbauen, Imagepflege betreiben oder knallhart verkaufen möchten. Je nach Ausprägung müssen Sie Ihren Stand anders planen. Für Information und Verkauf Bedarf es vor allem Sitzgelegenheiten, Computer-Arbeitsplätze und Verkaufsunterlagen mit Preislisten. Zur Imagepflege sind Catering und Lounge-Atmosphäre wichtig. Für maximale Reichweite sollten Sie zusätzliche Promotoren/Hostessen und flankierende Maßnahmen wie Gewinnspiele einplanen.

Ankündigen und Einladen

  • Werbemittel der Messe, Eintrittscodes, Print, Online, Mailings, Social Media, Call-center

Laden Sie zu Ihrem Messeauftritt unbedingt alle Ihre Kunden und potentielle Käuferschichten ein. Viele Aussteller denken, dass es darum geht nur neue Kontakte auf der Messe zu machen. Ein Irrglaube, denn auch Bestandskunden wollen eingeladen werden und bewerten Messeaktivitäten positiv. Viele Fachmessen bieten dafür kostenlose Eintrittscodes, mit denen Sie Ihre Kontakte gezielt zu einem Besuch auf Ihrem Messestand einladen können. Bei Publikumsmessen gibt es oft Angebote, bei denen nur eine bestimmte Mindestmenge an Eintrittscodes abgerechnet wird oder attraktive Rabattierungen angeboten werden. Fragen Sie Ihren Ansprechpartner in der Projektleitung danach!

Die meisten Messen bieten kostenlose Werbemittel wie Besucherprospekte, Banner und Plakate an. Damit können Sie zu minimalen Kosten eine maximale Reichweite aufbauen. Die Messen selbst bieten fast immer eigene Werbemittel wie Newsletter, Programmhefte und Presseservices an. Teilen Sie Ihre Produkte und Neuheiten mit. Inserieren Sie in den Messemedien und lassen Sie sich möglichst umfangreich in Katalogen und Online-Verzeichnissen listen.

Am kostengünstigsten sind Ihre eigenen Medienkanäle. Legen Sie Einladungen Ihren Mailings und Rechnungen bei. Verlinken Sie von Ihrer Website, in Ihrem Newsletter und von Ihren Social Media Seiten auf den Messeauftritt oder das Ausstellerverzeichnis. Dadurch werden Sie öfter gefunden, generieren Backlinks auf Ihren eigenen Internetauftritt und demonstrieren Professionalität.

Messe-Profis beauftragen im Vorfeld der Veranstaltung Call-center, die ihre Top-Kunden und Wunschkunden gezielt zur Messe einladen. Fragen Sie den Messeveranstalter nach Unterstützung. Oft bestehen dort hervorragende Kontakte zu Dienstleistern oder sogar Angebote für co-branded Services.

 Messemedien nutzen

  • Katalog, Pressemitteilungen, Verzeichnisse, Website, Social Media

Neben den klassischen Messemedien wie Katalog, Ausstellerverzeichnis und Presseservice, bestehen oft Möglichkeiten Ihre Angebote prominent in Szene zu setzen. Hat die Messegesellschaft eine Facebook-Seite, eine Xing-Gruppe oder einen Twitter-Kanal? Dort können Sie sich kostenlos vernetzen und Ihre Dienstleistung platzieren. Schicken Sie Ihre Pressemitteilungen an den verantwortlichen Kommunikationsleiter. Schreiben Sie auf die Pinnwand der Messeseite oder twittern Sie an den offiziellen Messekanal. Ihre Meldung wird aufgegriffen werden!

 Flagge zeigen

  • Werbeflächen, Promotion-Teams, Gewinnspiele, Demos

Schon auf den Zugängen zum Messegelände, in den Hallenzugängen und in der Messehalle stehen Ihnen zahlreiche Werbeflächen zur Verfügung. Prüfen Sie die Angebote des Veranstalters und lotsen Sie potentielle Kunden auf Ihren Messestand. Vom Plakat, über elektronische Displays bis zu Floor-prints reichen die Angebote der Messegesellschaften. Attraktive Sponsoring-Angebote decken die ganze Bandbreite an aufmerksamkeitsstarken Werbeflächen ab.

Promotoren und Hostessen am Stand, im Eingangsbereich und auf dem Außengelände können gezielt auf Ihre Messepräsenz aufmerksam machen. Verteilen Sie doch zum Beispiel Gewinnspielkarten, die am Stand ausgefüllt eingeworfen werden müssen. Auch ein Sofort-Gewinnspiel am Stand lockt zusätzliche Interessenten an. Durch Catering-Gutscheine oder ein eigenes Stand-Catering ist Ihnen ein hoher Zulauf garantiert.

Die Gestaltung Ihres Standes ist ein entscheidender Faktor. Aufmerksamkeit schaffen, Flagge zeigen und alle verfügbaren Flächen nutzen. Damit machen Sie sich sichtbar. Auch ein relativ simpler Systemstand lässt sich durch Plakate, Fahnen und zusätzliche Aufsteller attraktiv gestalten.

Standposition: Die Königsdisziplin. Buchen Sie frühzeitig und nutzen dabei Frühbucher-Rabatte! Wählen Sie für Ihren Stand die belebten Mittelpositionen, in direkter Nachbarschaft zu relevanten Foren oder Themenparks, direkt am Eingang oder an wichtigen Hallenübergängen. Manchmal ist eine Position direkt gegenüber Ihres Mitbewerbers sinnvoller, als am anderen Hallenende.

Nacharbeiten

  • Leads qualifizieren, gezielte Informationen zusenden, Eintrittscodes auswerten, Mailings starten

Nach der Messe beginnt der eigentliche Vertriebsprozess. Stellen Sie sicher, dass Sie von jedem Messekontakt eine Visitenkarte oder sogar interessenspezifische Informationen gesammelt haben. In den 14 Tagen nach der Messe gilt es, alle Kontakte in die eigene Adressdatenbank zu überführen und mit den gewünschten Informationen zu versorgen. Dafür sollten Sie sich unbedingt zu jedem Kontakt individuelle Notizen machen und insofern möglich an regionale Vertriebspartner übergeben. Fragen Sie gezielt nach Newsletter-Abonnement und Bedarf an persönlicher Beratung. Nach den mannigfaltigen Eindrücken eines Messebesuches, ist es für viele Menschen notwendig die Informationen noch einmal zu filtern. Stellen Sie Kontakt auf allen möglichen Kanälen her und bieten Sie individuelle Unterstützung an.

Wenn Sie das Einladungs-Management des Veranstalters genutzt haben, besteht oft die Möglichkeit genau nachzuverfolgen, welche Einladungen angenommen wurden, wer sich registriert hat, aber nicht auf der Messe war oder wer auf der Messe war, aber nicht Ihren Stand besucht hat. Diese Kontakte gilt es unbedingt nachzubearbeiten.

Ebenso sollten Sie sich bei allen Besuchern Ihres Standes und Teilnehmern Ihrer Gewinnspiel-Aktionen zu bedanken. Stets verknüpft mit der einfachen Möglichkeit Sie zu kontaktieren, sich für Ihren Newsletter zu registrieren oder ein Beratungsgespräch zu vereinbaren.

Jede Adresse, die einmalig Interesse an Ihren Produkten gezeigt hat und die Sie in Ihrem Verteiler haben, kann auch lange nach dem eigentlichen Event zu einem Verkaufserfolg führen. Fragen Sie deshalb unbedingt immer die Einwilligung zur Zusendung von Informationen ab und bearbeiten Sie alle Kontakte auch in Zukunft.

Wenn Sie Interesse an Informationen zu einer erfolgreichen Messeplanung und -durchführung haben, dann sollten Sie sich auch unsere Seminarangebote ansehen. Informationen der Messe Stuttgart finden Sie im Geschäftsbereich Stuttgart Messe Service.

PS: Wer keine Informationen möchte, einer Zusendung widerspricht oder generell keine Kontaktinformationen preisgeben möchte, der will definitiv auch nicht von Ihnen angesprochen werden. Respektieren Sie diese Entscheidung unbedingt. Wenn Sie im Gießkannen-Prinzip alle Informationen an alle versenden, können Sie sicher sein, dass dies unvorteilhaft auf Sie zurückfällt. Attraktion begeistert, Penetration schreckt ab und verärgert!

Viel Erfolg bei Ihrer nächsten Messebeteiligung!


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Long time, no see!

Viel zu lange ist es schon wieder her, dass ich meinen Blog gefüttert habe. Long time, no see!

Es ist viel passiert in den letzten Monaten. Spannende neue Projekte, große Veränderungen durch die rasante Entwicklung der Social Media und berufliche Neuerungen haben meine Zeit beansprucht.

Der Trend Social Media hat sich zu einer festen Größe im Marketing-Mix entwickelt. Budgets und Strategien haben sich massiv verschoben. Das Online Marketing ist wichtiger und spannender als je zuvor. Inzwischen sind Social Media Strategien längst im Mittelstand und der B-to-B-Kommunikation angekommen. War es vor wenigen Monaten noch Kür im Orchester des Web 2.0 mitzuspielen, ist es inzwischen Pflicht geworden nachhaltige Strategien für einen echten Dialog mit Zielgruppen und dem Stakeholder-Umfeld zu entwickeln. Immensen Wandel verzeichnen wir noch immer im Bereich Mobile Marketing. Steigende Nutzerzahlen im Mobile Web und konstante Absatzzahlen von SmartPhones und Tablets erfordern ständige technische Weiterentwicklung und Anpassung der Kommunikationsstrategien. Ich persönlich finde Marketing-Kommunikation war noch nie so spannend und abwechslungsreich wie im Moment.

Ich hoffe, dass ich in den kommenden Wochen und Monaten wieder mehr Zeit finde über aktuelle Projekte und Marketing-Trends zu berichten. Auf jeden Fall verweisen möchte ich auf meinen Twitter-Account und mein Xing-Profil, auf denen stets die aktuellesten Informationen zu finden sind.

So long, good to see you!


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Lasys Int. Fachmesse für Systemlösungen in der Laser-Materialbearbeitung

Von 8.-6. Juni 2010 findet die zweite Auflage der Lasys auf der Messe Stuttgart statt. Im prall gefüllten Rahmenprogramm begleiten die Stuttgarter Lasertage (SLT), das 11. Symposium on Laser Precision Microfabrication (LPM) und der „Short Course: Basiswissen Laser und Laser-Materialbearbeitung“ die internationale Fachmesse für Laser-Systemlösungen im Fertigungsprozess.

Außerdem erwarten die Besucher zahlreiche Veranstaltungen im Rahmenprogramm, wie die Jubiläumssitzung „50 Jahre Laser“, das Ausstellerforum „Lasers in Action“ oder die Sonderschau „Cars made by laser“.

Im Live-Blog finden sich bereits zahlreiche Messesplitter und Impressionen vom ersten Messestag. Der Blog wird gehosted von Maschinenmarkt.


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Social Media – eine Überblick (Stand: März 2010)

Social Media ist derzeit in aller Munde. Soziale Netzwerke, Chats, Linklisten, Mikroblogging, Social Bookmarks – kaum jemand kann da noch den vollen Überblick behalten. Rund 400 Millionen Menschen nutzen aktuell Facebook. Mit Twitter hyped derzeit ein Mikroblogging-Dienst, der es nur erlaubt 140 Zeichen je Meldung abzusetzen. „Wong the web“ lautet der Slogan einer in Deutschland sehr erfolgreichen Social Bookmark-Seite. Flirt- und Freizeit-Chats waren gestern. Kinder und Jugendliche wachsen mit iPhone und permanenter Flatrate auf – und nutzen diese auch fleißig.

Diese Trends werden auch in der Geschäftswelt immer stärker gefragt. Zunehmend leisten sich Unternehmen eigene SEO/SEM-Manager oder installieren neben Marketingleiter und Pressesprecher einen Social Media Officer. Online Reputation gewinnt an Bedeutung und längst nicht mehr nur e-Marketer wollen von guten Rankings und Empfehlungen im Internet profitieren.

Einige Zahlen der AGOF: 43,49 Millionen der deutschen Wohnbevölkerung ab 14 Jahren (das entspricht 67,1 Prozent) haben in den letzten drei Monaten mindestens einmal das Internet genutzt. 54 % der deutschen Internetnutzer sind männlich (Gesamtbevölkerung 49,1 %), 46 % sind weiblich. Die größte Altersgruppe innerhalb der Internetnutzer stellen mit 23,1 % die 40–49 jährigen, dicht gefolgt von den 20–29 jährigen und den 30–39 jährigen (19 bzw. 19,1 %).

400 Millionen aktive Nutzer tummeln sich weltweit alleine auf Facebook (weltweit) und 50 % davon melden sich mindestens einmal täglich auf dem Netzwerk an. Sie posten jede Woche rund 5 Milliarden Informationen (Status, Blogs, Fotos, Links).

Rund 8 Millionen Geschäfts- und Privatleute nutzen das deutsche Business-Netzwerk Xing in 16 Sprachen. Davon sind 2,1 Millionen Nutzer sogenannte Unique Visitors jeden Monat.

Auf Twitter, einem Mikroblogging-Dienst für Kurznachrichten, werden aktuell fast 50 Millionen sogenannte Tweets täglich abgesetzt. Dafür sorgen weltweit ca. 23,5 Millionen Unique Visitors im Monat (Januar 2010).

Das Videoportal Youtube wird von Millionen Nutzern in jeder Minute mit 20 Minuten Videomaterial bombardiert. Angemeldete User können eigene Kanäle erstellen, Playlists verwalten und Videos kommentieren. Inzwischen wird Youtube auch für Werber immer interessanter, da in die Videos Anzeigen und Links integriert werden können.

Zahlreiche weitere Plattformen und Dienste buhlen um die Gunst der Internetnutzer. Darunter gibt es auch Verlierer, wie z.B. Googles Myspace, die sich aber nach wie vor großer Beliebtheit unter DJs und Musikern erfreut.

Die folgende Grafik von Ethority gibt einen Überblick über die momentane Social Media und Web 2.0 Landschaft. Aber Vorsicht, sämtliche Zahlen werden bereits in wenigen Tagen wieder überholt sein 😉

Social Media Prisma by Ethority

Zunehmen wird in Zukunft das Thema Mobile Marketing. Die Veröffentlichung von Inhalten der Unternehmens-Website auf mobilen Endgeräten wie Handys oder Smart Phones wird immer leichter und gewinnt dementsprechend an Bedeutung. Location Based Services und Mehrwerte durch zusätzliche Informationen und Kontaktmöglichkeiten oder sogenannte Apps für die Planung von Freizeit oder Geschäftsvorgängen sind gefragt und werden gerne angenommen.

(Quellen: Die Unternehmen, AGOF, Ethority)